销售过程的不同阶段有哪些?

在销售中，可见性就是一切。如果你不能看到每笔交易的进展情况和时间，你的团队就无法改善现有的销售系统。

这就是为什么创建和监控销售渠道不仅对你的销售团队的熟练程度很重要，而且对你的整体能力也很重要。

定义良好的销售管道透明地显示您的销售过程。清晰的渠道可以让团队查看销售渠道中所有现有的交易，他们可能遇到的困难，以及整个销售过程需要多长时间。作为销售经理，有效的监控还可以使收入预测更加简单。

除了销售的基本原理之外，了解销售渠道的现代要素是强大销售团队的基础。此外，理解漏斗的元素可以使您和您的团队更容易地解决当前系统中存在的问题。

什么是销售渠道?

销售管道是对销售过程中交易位置的图形描述。它分为几个销售阶段——通常是六个或更多——代表了每个销售代表在完成交易之前和之后应该采取的步骤。

销售管道将包含大量信息，例如您的销售团队正在处理的交易总数、潜在买家的姓名、每笔交易的价值以及每笔交易的销售过程阶段。

为什么销售渠道是必不可少的?

销售渠道使任何人都能很容易地知道你的团队在这个过程中的每个机会在哪里。它还简化了销售过程，将其划分为微小的、可管理的阶段。了解特定管道的步骤是一个很好的组织实践，因此，这只是一个构建良好的团队的另一个元素。

销售管道还使销售经理更容易监控销售过程，确定哪些步骤(如果有的话)交易过早结束，并确定风险最大的前景。最后，销售经理可以利用他们的销售漏斗来提高他们团队未来销售的能力和能力。

销售管道和销售漏斗的区别是什么?

在我们继续之前，有必要消除一种普遍存在的误解。销售管道不同于销售漏斗。这些名称偶尔可以互换使用，但它们并不相同。

销售漏斗描述了客户所经历的整个过程。销售管道详细说明了销售团队的内部操作。

上图显示了销售漏斗和销售管道阶段之间的区别。这两者之间经常出现混淆，因为销售漏斗的每个元素相对较好地对应于销售管道的每个级别。

如何创建和发展你的销售渠道

良好定义的渠道对于优化销售流程和识别风险交易至关重要。以下是如何建立、构建和优化B2B销售漏斗的各个阶段。

1.搜索

识别潜在客户是每一个销售渠道的开始。你的销售人员必须确定潜在的销售目标(通过你的营销团队或通过他们自己的努力)，并与他们联系以评估销售的可行性。

在这种情况下，研究能力是必不可少的。

即使你有一个营销团队为你的销售代表提供合格的潜在客户，销售人员知道如何寻找他们自己的潜在客户并进行自己的研究也是至关重要的。82%的优秀销售人员在与潜在客户接触之前都会做一些调查。

不要犯依赖当前数据的错误CRM独家。仅仅因为一个销售代表六个月前和一个潜在买家谈过，并不意味着这个信息仍然是正确的。根据研究，每年大约有四分之一的买家换工作，85%的销售代表在去年因为买家换工作而失去或推迟了一笔交易。

通过以下方式改善和扩大您的销售渠道:

开发理想客户概要(ICP)，如下所示。你越了解是什么造就了一个伟大的客户，就越容易找到高质量的线索。

销售代表还应该采用可靠的销售策略，比如真诚地与客户交谈，规划未来的电话。

2.资格

一旦你的团队获得了潜在客户的名单，他们必须确定哪些线索最有可能完成。这对于防止销售代表花时间在对你的产品不感兴趣的潜在客户身上是至关重要的。在销售中，适当的时间管理和授权是必不可少的。

销售代表还应该利用这段时间开始了解客户的痛点，以便提出令人信服的建议。合格步骤不必在单个调用中完成。不妨进行多次会谈，以彻底了解潜在客户的观点，以确定他们是否真的符合您的ICP。

通过使用BANT方法建立和发展你的销售漏斗。

这个IBM框架帮助销售人员确定潜在客户是否有预算、完成交易的能力、对您的产品的需求以及找到解决方案的时间表。这些原则被认为是合格的，如果它们至少符合这些要求中的三个，就更有可能转变。

鼓励你的销售人员，一旦他们有了合格的潜在客户，就优先考虑最好的潜在客户。如果您计算团队销售周期的平均持续时间，您无疑会发现每笔交易完成所需的时间大致相同。这可能意味着你的团队应该专注于更有可能转化的高价值交易，而不是被较低的销售额所分散。

3.总结

你的销售人员现在应该对买家的痛点有一个坚实的把握，并能够将这些问题与你的解决方案联系起来;这是提出诱人提议的关键。

问题是，你不希望销售代表向任何人推销产品。您的团队必须在流程的每个步骤中识别并包括所有利益相关者和决策者。对于大型交易来说尤其如此。许多研究表明，交易的规模和购买者的数量之间存在实质性的关系。

企业级协议需要您的销售人员向其他利益相关者提出建议，并且可能需要更多的人员参与。虽然这一开始可能不方便，但对于大规模事务通常需要更严格的实践。

改善和扩大您的销售渠道:

教你的销售代表如何写一份出色的销售提案。以下是一些例子:

• 做一个早期的商业案例

• 与最关键的利益相关者会面

• 做结果展示

你也可以随意使用我们精心制作的销售提案，而不是从一开始就制定提案。

4.讨论

销售代表不会在提交提案后立即关闭业务。毫无疑问，企业将不得不与各方进行谈判，回应各种疑问，当然，还要克服反对意见。

记住，你可能不是唯一与你的买家接洽的公司。这个阶段是关于继续为你的潜在客户提供服务，并尽可能多地出售你的解决方案，就像与他们讨价还价一样。

改善和扩大您的销售渠道:

在谈判过程中确保代表包括所有的决策者。你最不希望看到的就是合同在这个时候被搁置，因为一个关键的决策者没有被抄送。当决策者不在场时，企业协议达成的可能性极低。

你还应该教会你的销售人员优雅地处理异议。我们的建议如下:

• 用问题来回答异议

• 在回应之前确认关注点

• 用可选的解决方案重新构建异议

正确管理关注点的代表将能够将潜在客户带到最后(也是最重要的)管道步骤。

5.关闭

如果你的代表已经做到了这一点，那么关闭可以被视为销售的胜利圈。如果他们已经解决了买家的反对意见，并展示了你的解决方案在解决他们的销售点上的价值，那么你的销售代表现在需要做的就是问一些无关紧要的问题，并就最终条件达成一致。

如果有疑问，你的销售人员可以利用他们的买方活动来确定交易是否即将完成。根据我们的研究，客户在接近交易结束时询问更多的问题。

改善和扩大您的销售渠道:

教你的销售代表如何通过提出正确的探索性问题来完成更多的交易。这些问题应包括下列内容:

• “在什么条件下我们能在(日期)之前达成协议?”

• “你是否看到了一个可以按期前进的未来?”

• “我觉得这次出售的紧迫性降低了一点。有什么重大的事情改变了你的结局吗?”

6.保留

即使签订了合同，买卖也还没有结束。

确保顾客有良好的体验是销售代表的义务。这包括监督入职过程和与买家沟通。

改善和扩大您的销售渠道:

拥有优秀的入职流程。你越早说服你的买家相信你的产品的价值，他们成为你客户的时间就越长。优秀的入职培训还可以:

• 较低的生产

• 提高美元净留存率

• 减少客户服务费用

• 增加用户粘性

改善销售渠道管理

创造一个销售渠道并不足以保持竞争力。使用这些销售管道管理的想法来增加你的团队的收入。

KPI监控

你的销售渠道会无休止地波动，这就是它应该有的样子。这就是为什么使用各种关键性能指标监控其运行状况至关重要的原因。

至少要监控以下指标:

• 正在进行的交易数量

• 典型的事务大小

• 管道每一层的转换速率

• 典型的销售周期持续时间

• 你的管道的整体价值

• 你们队的接近率

应根据您的数据能力，每月或每周审查这些指标。创建管道销售报告，以确保您监控这些kpi，并经常向您的团队和老板展示管道的当前状况。

保持管道的清洁和畅通。

你的销售渠道总是在变化。密切关注你当前的流失率和整体数据是不容置疑的。你需要确保每笔交易都处于正确的阶段，任何停滞的交易都被完全移除。

鼓励你的销售人员在每次与买家交谈时添加注释来维护你的CRM。虽然使用销售软件自动化销售过程中的步骤可能是有益的，但你的CRM只能走到这一步。为了进一步自动化流程并在需要时接收管道的实时快照，请尝试采用销售管道管理软件。

定期检查你的管道

你可能正在使用最成功的销售策略，但不能保证它会无限期地持续下去。因此，你必须定期安排时间分析你的管道．

你具体应该看什么?

瓶颈是你的销售过程出现问题的第一个线索。任何级别的销售漏斗都有大量的交易，但转化率很低，这可能表明你的潜在客户、销售人员或整个销售过程存在问题。

定期评估也使收入预测更简单。如果你经常观察机会是如何在你的管道中流动的，你就可以相当肯定地知道每个季度或每个时期完成的交易比例。

从每月评估开始，如果你的管道显示出一致的数据，然后进展到季度评估。别担心，你不必从头开始。使用龚的销售管道模板来获得一个跳跃的开始。

使用销售队伍管理软件寻找高风险交易

几乎一半的销售人员现在使用销售队伍管理软件。这种风格的销售软件对于有效的销售渠道管理至关重要，特别是在检测高风险交易时。

开云体育平台网址是多少CloudApper SalesQ允许您查看管道的实际情况，并在它们成为问题之前识别可能的关注点。例如,开云体育平台网址是多少CloudApper SalesQ自动跟踪每一个销售和领导在你的管道从一个步骤到下一个，并给出实用的建议，如何最大限度地完成的可能性。

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设计良好且流线型的销售管道是可视化团队销售、跟踪交易和预测收入的绝佳工具。

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